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思维饭局|聚焦渠道裂变,22位泛家居大咖都怎么说?

来源:名家居世博园  浏览次数:357次


2018年以来市场“寒冬”说频发,企业纷纷寻求新的发展动能。


渠道作为拉动业绩增长的重要通道,成为行业当下关注的焦点

 

5月15日,名家具展联合网易家居发起以“探路未来家居渠道裂变”为主题的网易思维饭局,22位来自建材、家装、设计、卖场等多个领域的行业大咖赴宴,在广州觉园1984相聚,共同探讨家居渠道变局。


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面对当下具有课题性的渠道话题,嘉宾们畅所欲言,在这场火花四射的思维饭局,或许能为产业进一步发展提供灵感。


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01

渠道是快速拉动业绩增长的重要通道

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  胡艳力

  网易家居全国总编辑

拉动销售有很多因素,包括产品创新和变革,服务应用还有渠道等。放眼望去家居产业,产品周期、服务创新、营销创新、模式创新等其实都发生了变化,真正可以快速拉动业绩增长的通道还是渠道


我们该如何看待渠道裂变的事情,如何跟消费者好好玩耍,如何获取更多的流量入口?未来渠道变革的话题在当下具有课题性,希望这次的思维饭局分享,能够激发出有助于行业持续良性发展的思考。


02

传统渠道成本高 主张“一站式配齐”

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  欧阳熙

  维意定制CEO

定制企业起步晚,最初在专业卖场和建材市场找不到位置,只好走购物中心路线,但租金上涨带来较大的运营成本压力。后来兴起的电商渠道为销售打开了更多可能,但这部分成本同样在不断上升。


因此,我们提出“全屋配齐”战略,开放合作,希望在前端整合更多的产品,后端由供应链进入,达到真正的一站式配齐。我们通过设计解决场地问题,让大家可以免租金销售,减轻渠道成本。目前维意定制一站式配齐、线上和线下的渠道比例为1:1:1,相信这种新兴模式能够创造更多效益。


03

在能力范围内裂变 走出自己的道路

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  张健

  百得胜董事长

定制没有边界,但能力有边界。市场有多样性,但发展需要结合自己的基因,在能力范围内作裂变,为经销商降本增效——增加订单量、提高客单值;让消费者买到性价比高的产品,感受到更优质的服务。


在2011年,我抓住行业红利,在全国范围内扩张开店,抱着和经销商、消费者一起相互成长来不断提升产品和服务的信念前进。后来,我们陆续投资了地板、控股并购软体、定制木门和橱柜......本质上来说,我们是怀抱初心,基于自己的能力在前进,刚好与产业链和大家居的风口融合在一起。这就是百得胜小家居战略。


随着信息技术和互联网技术进一步发展,大家在获取信息时候对真实度需要判断的情况下,商业效率的进化是必然。谁可以做到最高效,找到适合自己和客户的最优点,谁就是赢家。而我们,要走出自己的道路。


04

利用渠道工具 为消费者提供优质产品

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  林涛

  科凡定制董事长

我们采取按兵不动的战略。目前科凡不适合玩太多花样,只能专注于壁橱,把产品设计做得更细致。选择专注也有我们自己的优势,例如电器品牌会跟我们合作,很多高端客户对我们的产品质量认可度也会更高。


目前科凡的核心渠道在三四线城市,卖场依然是当下重要的渠道。未来无论渠道怎么改变,都还是要依托工具。互联网将会成为渠道的基因,未来消费者对品牌的认识应该是这样的——成品是细小的细胞和组织,然后才慢慢地做成工程。企业要尽力将线上线下打通。但发展线上不仅要降低流量成本,还得能转化,因为最后客户看到的不是品牌,而是方案。


05

分析企业自身 

靠近最接近消费者的渠道

  谢悦增

  唯美集团常务副总裁 

  马可波罗瓷砖总经理

作为瓷砖领域,渠道大类讲,是线上和线下。线下零售、家装、工程、集采三块。加上线上就是四大渠道。渠道的竞争,对外来看,要看那个渠道跟消费者更加的接近,更加能满足消费者的需求。一个好的企业,自己要适应多样化和市场多层级的变化。


不同的渠道有不同的消费人群,我们自己要分析处在怎样的阶段,我们的能力能够满足到多少不同层级,有多少的业务能力去辐射,根据不同渠道的需求,你的能力配置上去了,就可能做得更好。


不管是全能冠军还是单项冠军,要按照自己的阶段,走自己的路。内外结合好,市场就在那里。不说国外市场,我们的国内市场是全球最大的市场,做好了这个市场,空间深,体量大,我们行业是非常有前景的。我们在瓷砖领域是大而全,瓷砖产品线规模大品类全,在家居领域是小而精,聚焦专注只做瓷砖做好瓷砖。


06

生存之道在于产品与渠道的紧密对接

  陈志杰

  金舵集团总裁

瓷砖行业对渠道的理解比较落后,厂家卖给经销商,经销商自己搞定产品。过去,我们更善于服务经销商,让经销商了解产品的功能、规格、系列和工艺从而多进货。再由经销商拿着产品去到不同的城市进行销售。但实际上他们怎么卖出去,厂家是很难了解到的,于是就出现了销售价格和方式不统一的局面。

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